EMBA課程：商務(wù)談判策略與技巧

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EMBA課程：商務(wù)談判策略與技巧
第一章 談判理論
   談判的定義
定義：雙方為交易利益而進行的溝通活動。
從本質(zhì)上講，交易一旦成立，它一定是互惠
的。因為只有交易雙方認(rèn)為交易后狀態(tài)比交
易前狀態(tài)更好，交易才會發(fā)生。
無論談判雙方獲取的利益差距有多大，只要
雙方對交易都擁有否決權(quán)，它就是公平的。
談判的理論模型
  一、對立式談判
  二、互惠式談判
  三、價值式談判
  四、催眠式談判
   對立式談判
對立式談判的含義就是假設(shè)雙方的利益
總和固定，談判是一種零和游戲，一方
的利益增長以對方的利益減少為前提，
因此談判中大量使用心理技術(shù)手段，表
現(xiàn)方式為高壓式、技巧式、豪奪式。
現(xiàn)實生活中以對立式談判居多。
   互惠式談判
談判雙方認(rèn)為利益總和可變，談判的目
的是使雙方利益都得到增長。談判的方
式是探討式、研究式、信任式。
在現(xiàn)實生活中，這類談判模型比較少，
主要出現(xiàn)在長期合作，高層談判，高理
性高文化人群談判。
  互惠式談判案例
以色列和埃及的西奈沙漠歸屬權(quán)談判，
雙方都聲稱獲得了巨大的勝利。
  ...

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