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本附件包括：- 中國持酒營銷指導手冊.doc
| 格式/頁數： | DOC格式 / 141 |
第一部分：展生公司和中國持酒 - 4 -
公 司 介 紹 - 4 -
經營戰(zhàn)略 - 5 -
一、組織戰(zhàn)略 - 5 -
二、品牌戰(zhàn)略 - 5 -
一、持酒特制系列 - 6 -
二、持酒精釀系列 - 6 -
三、持酒L10000系列(簡稱持酒L系列) - 6 -
四、紅色誘惑 - 7 -
第二部分 直銷團隊建設 - 9 -
一、團隊的主要元素 - 9 -
二、團隊的組織結構圖 - 10 -
三、團隊部門職能及職員的職責 - 10 -
（二）崗位人員職責 - 11 -
四、直銷團隊人員的基本待遇與激勵措施 - 15 -
五、直銷團隊的基本管理制度 - 17 -
第三部分 中國持酒終端直銷操作技巧 - 18 -
一、什么叫終端直銷？ - 18 -
二、”持”酒酒店直銷運作方式 - 18 -
三、酒店酒類促銷員的基本素養(yǎng)與工作要領 - 20 -
四、”持”酒促銷員的基本特征 - 22 -
第四部分 “持”酒終端場所促銷活動 - 23 -
一、終端酒店促銷活動方式推薦 - 23 -
第五部分 “持”酒銷售手冊 - 26 -
一、引言 - 26 -
二、”持”酒代表必備的條件 - 26 -
三、”持”酒業(yè)務代表工作內容/職責 - 27 -
四、生動化基礎 - 28 -
五、計劃拜訪八步驟 - 30 -
六、客情關系 - 30 -
七、存貨管理 - 31 -
八、”持”酒客戶開發(fā) - 32 -
九、”持”酒“利潤故事” - 33 -
十、”持”酒業(yè)務代表工作描述樣本 - 34 -
第六部分 終端直銷運作相關表格 - 35 -
一、市場調查報告 - 35 -
二、客戶檔案表 - 36 -
三、業(yè)務員工作日報表 - 37 -
四、業(yè)務員銷售回款狀況報表 - 38 -
五、訂貨合同書 - 39 -
六、促銷活動申請表 - 40 -
七、促銷員銷量狀況日報表 - 41 -
八、直銷公司信用申請表 - 47 -
九、直銷代表日報表 48
第七部分：“持”酒區(qū)域市場直銷模式、管理辦法及技巧綜述 49
一、直銷概述 49
二、市場調查（以酒店直銷為主） 49
三、開發(fā) 51
四、回訪 52
五、促銷 53
六、結款 53
七、直銷工作相關財務問題 54
八、呆死帳問題 55
第八部分：做好”持”酒直銷 56
一、直銷的意義及產生的影響 56
二、直銷隊伍的建設 56
三、銷售隊伍的管理 57
四、直銷品種的選擇及價格的定位 58
五、直銷的鋪貨 58
六、直銷的回訪與促銷 60
七、直銷的售后服務： 61
八、信息收集 61
九、直銷的廣告宣傳： 61
十、直銷操作中實際問題的處理 62
十一、直銷工作的考核、監(jiān)督及四掛鉤 63
十二、直銷工作的“十大統(tǒng)一” 63
第九部分：直銷管理及銷售技巧 65
直銷體系的啟動和管理 65
直銷業(yè)代每日工作流程 67
實戰(zhàn)業(yè)務技巧點滴 68
客戶異議回答 71
第十部分:中國持酒精耕渠道 74
怎樣做終端陳列 74
如何進行商超進場談判 84
如何進行酒店進場談判 87
如何撰寫促銷計劃 89
第十一部分：經銷商的開發(fā)和管理 92
如何開發(fā)經銷商 92
如何管理經銷商 99
第十二部分:賬款管理 102
正確看待應收賬款 102
追款的智慧——正確的心態(tài) 105
追款的智慧——收款基本原則 106
追款的智慧——識別欠款客戶的種種借口、巧妙應對 107
收款技項培訓——追款具體技項點滴 109
小心結算詐騙 113
如何防止企業(yè)內部人員造成的賬款風險 114
重視客戶信用調查 116
建立信用管理政策 118
第十三部分:業(yè)務員的管理 122
業(yè)務人員管理四大誤區(qū) 122
業(yè)務人員管理必須做的到幾件事 123
業(yè)務管理表單及考核辦法 125
管理的藝術 133
銷售人員管理中的幾個具體問題 138
此書是本人集多年的銷售、策劃的實戰(zhàn)經驗參照眾多實際管理課程編篡而成，可以稱得上是一個關于營銷和銷售的百科全書，具有非常強的實用價值和應用價值，是營銷人員不可多得時用時查工具書，可同王文良先生的《銷售學全書》相媲美！！希望大家看就看了，學習就學習了，成長就成長了，千萬不要把東西學死了�；顚W活用才是我們對于一些東西的最高實踐�。�！也就是要做到毛主席他人家說“實事求是”！��！
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