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隨著中國企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，很多企業(yè)的營銷職能也由“供銷科”逐步向更加專業(yè)的“銷售公司”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這種分工使得中國企業(yè)內(nèi)外組織在職能分工上更加專業(yè)，以此造就了大批以銷售為核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)秀企業(yè)！
但是，很多企業(yè)老板們很快又發(fā)現(xiàn)了新的問題：生產(chǎn)任務(wù)和銷售任務(wù)之間很難協(xié)調(diào)一致，導(dǎo)致大量的生產(chǎn)材料庫存和產(chǎn)品庫存，這些材料有的已經(jīng)損毀，有的已經(jīng)不能進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)配套，庫存產(chǎn)品也大多是淘汰品種或者過期產(chǎn)品，雖然它們?nèi)匀环旁谪?cái)務(wù)報(bào)表的資產(chǎn)欄上，但其實(shí)已經(jīng)是沉淀資本，成為企業(yè)虧損隱患。如何解決這一問題呢？發(fā)現(xiàn)了問題的根源在于：
1、生產(chǎn)部門生產(chǎn)材料的采購數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是：以實(shí)際采購計(jì)劃增加預(yù)估值采購，因?yàn)榘磳?shí)際計(jì)劃采購容易造成致生產(chǎn)量不足或不及時(shí)從而導(dǎo)致市場(chǎng)斷貨，生產(chǎn)部門難以承擔(dān)銷售部門的壓力，增加預(yù)估值采購方式可以“以策萬全”。
2、銷售部門就索性多報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃，原本客戶訂單是1000件報(bào)2000件，先生產(chǎn)出來再說，生產(chǎn)出來客戶提不走的貨物就留在倉庫慢慢賣，萬一出現(xiàn)市場(chǎng)斷貨又要費(fèi)心費(fèi)力，費(fèi)盡周折的去處理，倉庫摧提貨就找些借口搪塞拖延。
從生產(chǎn)銷售鏈角度給出了幾個(gè)強(qiáng)制性制度：
1、生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制生產(chǎn)周期，明確生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)間，從銷售部門下單、采購、酒水勾調(diào)、成裝、物流等各生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)做出明確公告和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)任到人。
2、建立嚴(yán)格和有效的銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，以產(chǎn)品組別做訂貨計(jì)劃，對(duì)管轄多年老市場(chǎng)區(qū)域的銷售部門，如有虛報(bào)且不能及時(shí)提走貨物的以及少報(bào)出現(xiàn)大幅度市場(chǎng)斷貨的，都進(jìn)行嚴(yán)格處罰。
3、制訂年度預(yù)算管理系統(tǒng)，明確各階段銷售策略方向，明確制訂年度促銷活動(dòng)的次數(shù)和規(guī)模，模糊每次促銷活動(dòng)的力度，并進(jìn)行嚴(yán)格保密。
4、對(duì)經(jīng)常調(diào)整提貨計(jì)劃的經(jīng)銷商，根據(jù)調(diào)整數(shù)量和次數(shù)按比例扣罰費(fèi)用。
5、生產(chǎn)部門每季度通報(bào)生產(chǎn)材料庫存和庫存產(chǎn)品數(shù)量，銷售部門在一定時(shí)間內(nèi)組織消化和清理。
同時(shí)召開企業(yè)高層會(huì)議，對(duì)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人不斷統(tǒng)一和強(qiáng)化思想：“庫存的每個(gè)生產(chǎn)材料和每件產(chǎn)品都是企業(yè)純利潤，只有合理控制庫存才能盡可能增加企業(yè)利潤！才能不斷加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”！
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