為什么銷售的強刺激政策不管用？

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文/華恒智信分析員

銷售人員是聯(lián)系企業(yè)生產與市場的紐帶，是一個企業(yè)經(jīng)濟效益的直接創(chuàng)造者，他們對企業(yè)的貢獻舉足輕重，對銷售人員的激勵是否有效關系到整個企業(yè)的營銷體系穩(wěn)定與業(yè)績提升。

因此，激勵銷售人員成為所有老總共同的愿望，甚至很多單位都制定了針對銷售的強刺激政策，但是，為什么還是達不到理想的效果呢？主要有以下三點原因：

1.銷售人員自身業(yè)務水平和能力不足

激勵的主要目的是激發(fā)員工的工作動力。根據(jù)美國心理學家弗魯姆的“期望理論”，激勵程度=效價*期望值，即激勵是一個人對某一行為所期望的價值與其認為能達到目標的概率的乘積。根據(jù)這一理論，對于一個業(yè)務水平和能力不足的銷售人員，他對完成銷售任務的期望值（概率）幾乎為零，因此無論刺激有多強，效價有多高，對其的激勵效果也幾乎沒有。不僅如此，對這類員工進行強激勵還可能起反作用，有可能促使他們踏入歧途，做出有悖企業(yè)目標和原則的行為，后果不堪設想。

2.銷售業(yè)績受到市場需求的影響

銷售業(yè)績的提高并不一定代表了激勵政策的生效，因為從本質上看，激勵政策的主要作用是提高員工的努力程度，而銷售人員的努力程度并不是決定企業(yè)銷售業(yè)績的唯一因素。銷售成功與否，不僅與供給方有關，還會受到商品需求的制約。

舉例來說，2013年可口可樂第四季度全球銷售額增長僅為1%，遠低于預期的3%，難道是可口可樂對銷售人員的激勵不夠？顯然不是�？煽诳蓸分�所以長盛不衰，一個很關鍵的原因就是其系統(tǒng)的激勵制度留住了核心人才。此次營收下滑主要還是受疲軟的經(jīng)濟形勢影響，加上碳酸飲料被批熱量過高的新聞，以及功能性飲料等其他飲料的興起，可口可樂銷量下滑是符合市場發(fā)展趨勢的，此時銷售人員的激勵顯然不是問題關鍵。

3.激勵政策單一，缺乏公平性

影響銷售人員業(yè)績的因素多種多樣，不是簡單的一套激勵政策就能滿足所有人的利益的。比如有的企業(yè)通過提高簽單人的提成比例來激勵銷售人員多跑業(yè)務多拿單，但這就使得團隊內的其他支持性工作者，比如開發(fā)客戶資源、后臺協(xié)調維護以及售后服務的人員積極性不足，進而導致銷售團隊內部不和諧，為了自身的利益相互封閉自己的客戶資源，甚至談不下來的客戶也保密不讓其他人涉足，嚴重損害企業(yè)利益。相對的，有的企業(yè)過分強調團隊激勵，依據(jù)團隊業(yè)績來確定銷售人員的提成，這就使得能力強的個人因為團隊其他成員業(yè)績不佳而得不到與其貢獻相匹的回報。

再比如，許多客戶想要拿下，回扣、禮品、應酬等是必要的，然而一般企業(yè)給銷售人員的提成比例是固定的，因此時常會出現(xiàn)最后的提成金額還彌補不了為了促成交易而產生的中間費用，這就迫使一些銷售人員放棄某些重要但難做的項目，限制了銷售業(yè)績的提升。

由此可見，盲目的強刺激政策不僅不能保證銷售人員提高業(yè)績，還可能對企業(yè)產生負面影響。在此，華恒智信顧問老師針對以上三點原因，提出了相應的對策：

1.發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)銷售人才是第一步

作為企業(yè)管理者，在考慮銷售人員激勵政策前，應先確保銷售人員的能力符合崗位要求，這就需要企業(yè)做好招聘和培訓工作。

首先要將選拔銷售人才作為企業(yè)的一項長期基本戰(zhàn)略，完善銷售人員的招聘流程。在尋找銷售人才時，不能僅憑外貌、學歷、口才或內部關系就草率地選擇“順眼”的人，應當先明確一套針對本企業(yè)銷售人員的任職資格標準，嚴格依據(jù)這套標準來評估應聘者，選出合適的人才。

與此同時，培訓也不能落后，畢竟想直接找到為企業(yè)量身打造的銷售人員是很困難的，很多新進的銷售人員自身并不完美，對企業(yè)和實際工作也還不熟悉，因此必須重視對他們的培訓。比如企業(yè)文化的培訓、團隊精神的培訓、產品知識的培訓、銷售流程的培訓等等。為了迅速增強新人的實踐能力，可以將案例分析、情境模擬等形式融入到培訓中。同時，建立老員工帶新員工的師徒制度，也是幫助新人快速適應的良方。

2.認清影響銷售業(yè)績的因素

在考慮激勵政策前，企業(yè)還應當對市場環(huán)境進行充分的調查與分析。如果銷售業(yè)績正好反映了市場增長或萎縮的趨勢，也就是業(yè)績量和行業(yè)規(guī)律相關，那激勵銷售人員與否都不會影響業(yè)績好壞的。此時，企業(yè)要想實現(xiàn)業(yè)績提升，應當從戰(zhàn)略角度重新思考：開辟新市場、開發(fā)更加符合市場需求的產品、調整組織結構、優(yōu)化業(yè)務流程……在制定激勵政策時，企業(yè)要注意識別個人業(yè)績和個人能力、努力程度是否具有相關性，如果存在相關性，則強化激勵措施，如果不存在相關性，激勵得少一點更加符合實際情況。

3.采用組合激勵的模式

從上文可以看出，單一地激勵模式會導致不公平現(xiàn)象，挫傷一部分銷售人員的積極性，所以想要真正實現(xiàn)激勵效果，就要讓各種影響績效的要素都和激勵政策相關。例如，在實行團隊激勵模式的同時，可以給一部分能力特別強的銷售人員提供單獨提成模式的選擇，并對其設置最低的業(yè)績指標；此外，對于一些重要客戶，企業(yè)應當允許銷售人員申請額外的補助，來負擔一些必要的關系維護費用。只有充分考慮各個要素，才能夠激勵售人員不斷創(chuàng)造佳績。

總之，一味地對銷售人員實行強刺激政策是不夠的，只有全面考慮影響業(yè)績的因素，針對性地采取對策，才能真正實現(xiàn)業(yè)績的提升。

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一堆空話，想要業(yè)績好，沒其他的，產品好，有市場，激勵到位，大客戶銷售隊伍穩(wěn)定，中小客戶電話銷售隊伍保持活力；