特許經(jīng)營雙方如何避免“囚徒困境”

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　　上星期和一個(gè)客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，對(duì)方問起我一個(gè)問題;特許人和加盟者之間如何避走入免囚徒困境?我當(dāng)時(shí)說這個(gè)理論之前只是走馬觀花過，仔細(xì)研究后一定會(huì)給您一個(gè)答復(fù)。之后我仔細(xì)上網(wǎng)查了一下，這確實(shí)值得仔細(xì)研究。

　　囚徒困境(prisoner'sdilemma )：是1950年美國蘭德公司提出的博弈論模型。由于囚徒無法信任對(duì)方，因此傾向于互相揭發(fā)，而不是同守沉默。“囚徒困境”說明了為什么在合作對(duì)雙方都有利時(shí)，保持合作也是困難的。囚徒困境是博弈論的非零和博弈中具代表性的例子，反映個(gè)人最佳選擇并非團(tuán)體最佳選擇。雖然困境本身只屬模型性質(zhì)，但現(xiàn)實(shí)中也會(huì)頻繁出現(xiàn)類似情況。

　　用囚徒困境的眼光來看特許經(jīng)營關(guān)系，特許人和加盟者之間也有如下選擇：

　　作為特許人，也有如下選擇：

　　A：盡心盡力服務(wù)好加盟者，在特許經(jīng)營范圍內(nèi)對(duì)加盟者進(jìn)行專業(yè)的支持與督導(dǎo)。

　　B：選擇收取加盟費(fèi)后，不提供專業(yè)的支援和督導(dǎo)。放任加盟者自生自滅;

　　而作為加盟者也有兩種選擇：

　　A：認(rèn)真經(jīng)營，按合同繳納相應(yīng)的加盟費(fèi)和管理費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用。

　　B：加盟費(fèi)拼命壓價(jià)，管理費(fèi)能拖就拖的行為，自己不盡心經(jīng)營自己的事業(yè)，不管什么問題都一味要求特許人解決，當(dāng)甩手掌柜。

　　特許人和加盟者之間最好的合作當(dāng)屬A+A：特許人付出了盡心的服務(wù)，得到了應(yīng)有的回報(bào);加盟者得到了特許人的各項(xiàng)優(yōu)勢，在當(dāng)?shù)匮杆僮鰪?qiáng)做大，特許人的品牌在該地區(qū)成為了知名品牌，很多人慕名前來加盟，在該地區(qū)規(guī)模做到最大，成為市場的領(lǐng)跑者。加盟者來使用當(dāng)?shù)刭Y源和渠道更加便利，雙方同時(shí)受到品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)帶來的好處。

　　在瑪雅房屋，特許人與省級(jí)代理，省級(jí)代理和區(qū)域代理之間的合作，也有這樣的選擇.瑪雅房屋是歷經(jīng)近13年的發(fā)展，全國加盟城市達(dá)到126個(gè)，直營和加盟單店1600多個(gè)，員工總?cè)藬?shù)超過20000人。在全國同行業(yè)中擁有加盟城市最多，業(yè)務(wù)范圍最廣，也是唯一一家擁有馳名商標(biāo)的品牌中介企業(yè)。做到這樣一個(gè)規(guī)模，無疑是因?yàn)樘卦S人與加盟商之間已經(jīng)越過了囚徒困境階段，達(dá)到了A+A的信任合作、互惠互利階段。

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關(guān)鍵詞：囚徒困境 特許經(jīng)營 Prisoner Dilemma prison 蘭德公司 特許經(jīng)營 信任對(duì)方 博弈論 代表性

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