發(fā)帖
雷達(dá)卡
這是發(fā)生在兩個(gè)賣魚的小攤位之間的商戰(zhàn)，雖然小，但耐人尋味�！�
農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的海鮮區(qū)攤位很多，但品類劃分明確，賣魚的專賣魚，賣蛤的只賣蛤。盡管如此，想要完全不重合也不現(xiàn)實(shí)。比如在A市場(chǎng)，就有兩個(gè)魚攤，都有鮐魚出售，攤主是老張和老王。
話說這天老王批回來的魚不甚新鮮，行話就是“口不好”，被老婆一頓痛罵，一怒之下做出雷人決定：進(jìn)價(jià)出貨，盡快處理。
5塊錢進(jìn)的鮐魚，5塊錢賣。這樣一來，附近居民瘋搶老王的鮐魚，連踽踽而行的老太太都矯健異常。不多時(shí)，周圍幾個(gè)小區(qū)的人就都知道市場(chǎng)上有兩口子打架、鮐魚賊便宜這事兒了，比3G都快。
這可把老張氣得夠嗆。魚的成色好，本來進(jìn)價(jià)就比老王貴6毛錢，賣8塊1斤那是行市價(jià)，可現(xiàn)在沒法賣了。都是鮐魚，有5塊的誰還買8塊的？
假如你是老張，打算怎么辦？
筆者曾就此問過幾個(gè)營銷人，得到的答案五彩繽紛，大致可以分如下三類：
1．彪悍型�！�
打電話，招一眾人馬前往，持各種冷熱兵器，將老王團(tuán)團(tuán)圍住，抓起某條倒霉鮐魚，一刀兩斷，然后告訴老王，若不提價(jià)，則如同此魚。于是，老王痛哭流涕，表示痛改前非，今后一定為市場(chǎng)的和諧貢獻(xiàn)自己的力量�！ �
優(yōu)點(diǎn)：效果立竿見影；
缺點(diǎn)：很不利于團(tuán)結(jié)�！ �
2．奉陪型�！ �
老王你不是賣5塊么，好，我賣4塊5，你敢賣4塊5，我就敢4塊，大不了全當(dāng)獻(xiàn)愛心，誰怕誰��！賠錢無所謂，不能栽面兒，不然以后還怎么在這個(gè)市場(chǎng)上混？
優(yōu)點(diǎn)：非常有成就感；
缺點(diǎn)：心痛輾轉(zhuǎn)難眠�！ �
3．消極型�！ �
維持原價(jià)8塊不變，有人問，就說老王家那份不新鮮，否則也不會(huì)那么便宜，買回去吃了瀉肚拉稀，隨便買點(diǎn)藥也不只魚錢，還是買我這份吧，新鮮貨，剛從海上打的。
優(yōu)點(diǎn)：可以嘴上痛快；
缺點(diǎn)：不賣還是不賣�！�
老張的應(yīng)對(duì)
事實(shí)上，老張既沒有去恐嚇和死磕，更沒有消極防御，而是把價(jià)格提到了12塊，很快售賣一空。不同的是，老王的魚簍干凈了，錢包更干凈；而老張的魚簍每空一分，錢包則鼓起一分，最后日落西山紅霞飛，紅撲撲小臉把家歸了。
說到這里可能有人不信了，8塊都賣不了，12塊怎么能賣出去呢？
老張是這樣賣的：
路人：多少？12塊？怎么這么貴？
老張：我這獨(dú)一份，本地鮐魚，新鮮，上得就貴。那邊有便宜的，5塊（指指老王那里）�！ �
路人（看上去確實(shí)很新鮮，是不是本地的卻不會(huì)看）：那就給我來3斤吧�！ �
于是這一個(gè)顧客老張就憑空多賺了4塊。
小沈陽說，俺是有身份的人，啥叫有身份的人？就是有身份證的人。
啥是產(chǎn)品的身份證？當(dāng)然是概念。
老張跟人家說的“本地鮐魚”就是個(gè)婦孺皆知的概念。外來的和尚會(huì)念經(jīng)，但外來的魚蝦就不值錢了，本地水質(zhì)好，生長期長，因此海鮮味道也更鮮美�！氨镜仵T魚”說白了就是跟人要12塊一斤的理由。
再上升一個(gè)層次，就算沒有“本地鮐魚”這個(gè)理由，每斤12塊照樣也能賣得不錯(cuò)。因?yàn)�，價(jià)格往往對(duì)購買心理的影響很微妙。據(jù)筆者觀察，兩種同類商品價(jià)格相差不大時(shí)，多數(shù)人會(huì)選擇較便宜的。但是，當(dāng)兩者價(jià)格相差達(dá)一倍甚至一倍以上時(shí)，高價(jià)商品將受到更多關(guān)注并被購買，尤其是醫(yī)藥保健品、食品等。
說出來其實(shí)也很簡單，盡管人人都希望“物美價(jià)廉”，但事實(shí)上，真正深藏在我們內(nèi)心的那句話是“好貨不便宜”�！ �
因此，低價(jià)未必暢銷，高價(jià)也未必?zé)o人問津，重要的是，作為企業(yè)，有沒有深刻洞察消費(fèi)者的內(nèi)心？有沒有看清對(duì)手的軟肋所在？只有掌握了這些，才稱得上是有備而戰(zhàn)，才具備了像老張那樣出奇制勝的可能。（
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