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雷達(dá)卡
自選題目：絲綢銷售
案例資料：
1、背景:
20世紀(jì)80年代中期，中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)主要是日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港制造商的天下。中國(guó)大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場(chǎng)份額大幅度地下降，從90%已經(jīng)下降到10%左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開辟新的市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品味設(shè)計(jì)，力求滿足不同層次人群的需要。
2、談判：
在一個(gè)涼爽的秋天，一個(gè)名為愛德華.尼古拉的美國(guó)商人、來到了紹興絲綢廠。該廠的范廠長(zhǎng)在廠里的樣品展覽室接待了他。尼古拉仔細(xì)研究完展覽室的樣品后臉上露出了滿意的神色。這時(shí)，他突然轉(zhuǎn)向范廠長(zhǎng)并提出他打算預(yù)定其是中的7種款式，他的報(bào)價(jià)是每碼3.5美元。聽到尼古拉的報(bào)價(jià)后范廠長(zhǎng)并沒有對(duì)他的報(bào)價(jià)做出正面回答，而是報(bào)出了作同類產(chǎn)品在意大利、法國(guó)和歐洲其他國(guó)家以及美國(guó)的價(jià)格之后，他才報(bào)出了5.36美元的價(jià)格。聽到這個(gè)價(jià)格尼古拉民大叫起來，他說，5.36美元是香港的零售價(jià)格，如果他以此價(jià)格成交，他的老板一定要罵他笨蛋。
范廠長(zhǎng)信心十足地回答說，這個(gè)價(jià)格是香港的零售價(jià)，但是目前香港市場(chǎng)上沒有這樣的貨品。事實(shí)上，這個(gè)價(jià)格是產(chǎn)品的成本價(jià)，因?yàn)楣S所進(jìn)的坯綢價(jià)格是5美元一碼，印染加工費(fèi)是每碼0.36美元。而同類產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上可以賣到每碼30美元。范廠長(zhǎng)進(jìn)步強(qiáng)調(diào)說，因?yàn)檫@是第一次與他做生意，建立友誼和關(guān)系是第一位的，因此他的報(bào)價(jià)是不賺錢的。尼古拉不斷提高自己的報(bào)價(jià)，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范廠長(zhǎng)只者是微笑不語，最后他讓尼古拉再回去考慮考慮，并說中國(guó)有一句俗話，買賣不成友誼在。尼古拉沒有多說什么就離開了。三天后，尼古拉發(fā)來電傳，希望與范廠長(zhǎng)再做進(jìn)一步交談。
商務(wù)談判方案計(jì)劃書
一、談判雙方公司背景
1、紹興絲綢廠方背景分析
（1）國(guó)家背景（pest分析）
a政治：政治環(huán)境穩(wěn)定。改革開放后，把東部沿海地帶作為對(duì)外開放的前沿陣地。
b經(jīng)濟(jì)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)主要為工農(nóng)業(yè)。國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)落后，急需發(fā)展。
c社會(huì)：人民較為傳統(tǒng)，有源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的傳統(tǒng)文化。
d技術(shù)：針對(duì)絲綢，技術(shù)只有中日韓港臺(tái)擁有，且為中國(guó)首發(fā)，分銷渠道少，市場(chǎng)占額小。
（2）行業(yè)背景（波特五力分析）
a進(jìn)入威脅：中日韓港臺(tái)有絲綢廠
b供應(yīng)商談價(jià)能力：主要為普通農(nóng)戶，價(jià)格已經(jīng)確定為5美元每碼
c消費(fèi)者談價(jià)能力：美方有銷售渠道龐大，應(yīng)在保持利益情況下誠意與美方合作。
d替代品威脅：目前沒有
e同行競(jìng)爭(zhēng)威脅：目前沒有
（3）企業(yè)背景：
紹興絲綢廠成立于1949年，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期產(chǎn)品由國(guó)家統(tǒng)購統(tǒng)銷，曾被用作國(guó)禮贈(zèng)送給來訪者。改革開放后，為進(jìn)軍歐美市場(chǎng)，開始試生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次人群的需求。
2、美國(guó)愛德華尼古拉方背景分析
（1）國(guó)家背景（pest分析）
a政治：政治環(huán)境穩(wěn)定。
b經(jīng)濟(jì)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)主要為工業(yè)、制造業(yè)。國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平高，在國(guó)際市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì)。
c社會(huì)：人民信仰基督教，追求多元化，階級(jí)分化嚴(yán)重。
d技術(shù)：針對(duì)絲綢，沒有制造技術(shù)。但是有廣泛的再銷售渠道。
（2）企業(yè)背景：
成立于1967年，總部位于美國(guó)芝加哥，美國(guó)第三大服裝面料進(jìn)出口商。其中絲綢產(chǎn)品銷售正在積極拓展歐洲市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)的絲綢產(chǎn)品非常感興趣。
二、談判主題
紹興絲綢廠與美國(guó)商人關(guān)于絲綢價(jià)格的談判
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
1、主談:全權(quán)首席代表，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程
2、輔談：輔助主談，解決專業(yè)問題，做好決策論證
3、財(cái)務(wù)顧問:負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題的決策
4、法律顧問:解決相關(guān)法律爭(zhēng)議
5、記錄員：準(zhǔn)備資料，記錄、審核、修改談判協(xié)議
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
| 紹興絲綢廠 | 美國(guó)訂購商 |
利益 | 1、用最高的價(jià)格銷售,爭(zhēng)取最大利潤(rùn) | 1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)絲綢 |
優(yōu)勢(shì) | 1、產(chǎn)品滿足不同層次人群的需要 | 1、企業(yè)有大量業(yè)務(wù)需要 |
劣勢(shì) | 1、市場(chǎng)份額大幅下降，企業(yè)面臨生存挑戰(zhàn) | 1、存在同行競(jìng)爭(zhēng)者 |
五、紹興絲綢廠談判目標(biāo)
1、向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍，擴(kuò)大市場(chǎng)份額
2、主要目標(biāo)建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系
3、價(jià)格目標(biāo)：盡量保持5.36美元的價(jià)格
4、最低目標(biāo):買賣不成友誼在
六、談判的內(nèi)容項(xiàng)目
1、標(biāo)的物的價(jià)格和成交量（談判核心內(nèi)容）
2、標(biāo)的物的交貨期限及運(yùn)輸方式
3、標(biāo)的物結(jié)算方式和時(shí)間
4、定金的支付和違約責(zé)任
七、程序及具體策略
（一）開局階段:
1、和諧開場(chǎng)策略:
（1）融洽談判，調(diào)動(dòng)對(duì)手的談判興趣
（2）挖掘合作意圖強(qiáng)調(diào)，探測(cè)對(duì)方的虛實(shí)意向
2、切入正題策略:
（1）態(tài)度誠懇友好，具有求實(shí)性
（2）溝通思想為前奏，以謀求同存異
3、消除冷場(chǎng)策略:
（1）我方應(yīng)有主人風(fēng)范，淡化等級(jí)以熱情友好的語言創(chuàng)造和諧活躍的氣氛
（2）雙方在舉止言談中盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度，使對(duì)方防松
（二）磋商階段
1、報(bào)價(jià)策略：
（1）強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研:我方非常符合對(duì)方需求,我方產(chǎn)品的優(yōu)秀之處。并列舉近年國(guó)際市場(chǎng)上絲綢的一般價(jià)格表，以及范廠長(zhǎng)在近年來合作過的公司的成交價(jià)。
（2）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)選擇：引起對(duì)方興趣，別著急報(bào)價(jià)，多做介紹，聯(lián)系對(duì)方可以獲得的利益來談。
（3）高價(jià)報(bào)價(jià)策略：堅(jiān)持原價(jià)，通過后期讓步策略穩(wěn)住對(duì)方。
2、討價(jià)策略：
討價(jià)態(tài)度平和，表示我方談判誠意。
3、還價(jià)策略：
（1）吸引對(duì)方注意力到相對(duì)價(jià)格和積極價(jià)格：假設(shè)市場(chǎng)行情現(xiàn)狀，介紹絲綢優(yōu)勢(shì)，對(duì)方還可以以絲綢原料進(jìn)入多元化市場(chǎng)。
（2）提出問題，指出對(duì)方現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
（3）制造競(jìng)爭(zhēng)，羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
4、拒絕策略：
（1）借口法：讓對(duì)方明白工藝的變遷和絲綢不易，表示我方的困難
（2）條件法：提出一個(gè)對(duì)方達(dá)不到條件，以達(dá)成談判目的。
（3）客觀價(jià)格的必然性：絕對(duì)的物美價(jià)廉是不存在的
（4）迂回法：再一次強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，給對(duì)方看產(chǎn)品實(shí)物
5、僵局策略：
(1)處理原則：冷靜思考，靈活變通，協(xié)調(diào)好雙方利益，避免沖突
(2)利用僵局:提高自身地位，說出我方所提出的價(jià)格的合理性
(3)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，重新理清談判的關(guān)鍵問題
6、讓步策略：
(1)多期付款：延長(zhǎng)支付期限，貨到付款；
(2)給予長(zhǎng)期優(yōu)惠：長(zhǎng)期合作可以降價(jià)；
(3)互惠式讓步策略：數(shù)量?jī)?yōu)惠預(yù)定的多減價(jià)多；
(4)小幅度遞減型讓步策略。
（三）休局階段:在必要條件下根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后談判階段:
1、把握底線：嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略;
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；
3、結(jié)束談判：交易不存在分歧、時(shí)間將近時(shí)結(jié)束談判；
4、達(dá)成協(xié)議:
（1）明確最終談判結(jié)果，重申價(jià)格數(shù)量等重要談判內(nèi)容
（2）簽訂合同并存檔
（3）預(yù)付定金
（4）談判成功
八、談判資料
1、相關(guān)法律資料:《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；
2、絲綢產(chǎn)品資料;絲綢實(shí)物，用于對(duì)比，產(chǎn)品PPT演示；
3、市場(chǎng)行情資料：有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)上絲綢的價(jià)格、技術(shù)等行情；
4、談判對(duì)手資料：尼古拉代表的這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。
九、應(yīng)急預(yù)案
1、問題：對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放，談判僵持
措施:給與對(duì)方承諾，消除美方疑慮。必要時(shí)可聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、問題：不愿以低于我方出的價(jià)格合同成交
措施:兼頤雙方利益，商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，就著和好往來，可以適當(dāng)讓步。
3、問題：方拒不讓步
措施：運(yùn)用公平技巧，表明我方出此價(jià)格的公平性。在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
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