書摘：“釣魚”與“撈魚”

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　　　書摘：“釣魚”與“撈魚”

　　天底下所有行業(yè)的業(yè)務(wù)人員都可大致被分為兩派——“釣魚派”與“撈魚派”。而且，會“釣魚”固然好，但千萬不可扔掉手中的“漁網(wǎng)”。

　　無論是賣汽車、賣房子還是賣游艇、賣直升飛機，天底下“搞業(yè)務(wù)”的人都各有自己的一套“業(yè)務(wù)理論”與“業(yè)務(wù)風(fēng)格”。

　　但是，無論天下業(yè)務(wù)人才的理論與風(fēng)格如何“千奇百怪”，基本上都逃不脫兩個“門派”——“釣魚派”與“撈魚派”。

　　拿我所在的汽車銷售業(yè)界的業(yè)務(wù)人員來說，那些憑經(jīng)驗、憑感覺、憑嗅覺成交的銷售人員，我稱之為“釣魚”派；而那些憑細心、憑勤奮、憑韌勁兒成交的銷售人員，我稱之為“撈魚”派。

　　顧名思義，“釣”魚使用的工具是“魚鉤”，它需要的是“技巧”，發(fā)的是“巧力”；“撈”魚使用的工具是“漁網(wǎng)”，它需要的是“勤奮”與“耐心”，發(fā)的是“蠻力”。“釣魚派”與“撈魚派”各有長短——“釣魚派”以老業(yè)務(wù)人員居多，他們嗅覺靈敏，技藝高超，因此具備“成交快”的特點。但是，這一派的人也同時因為“小聰明”太多，而容易放棄來之不易的客戶信息，漏掉大量寶貴的銷售機會；反之，“撈魚派”以新人居多，他們因為初來乍到，技術(shù)還不熟練，知識還不豐富，反應(yīng)還不靈敏，因此，他們存在著“成交慢”的缺點。但是，正因如此，他們不會“投機取巧”，而是老老實實、兢兢業(yè)業(yè)、克丁克卯，所以他們總是對所有的“客戶信息”都“一視同仁”，從不輕易放棄任何一個銷售機會。

　　相對于“釣魚派”的“巧力”，我還是傾向于欣賞“撈魚派”的“蠻力”。因為在現(xiàn)實世界中，“撈魚派”的業(yè)績遠比“釣魚派”穩(wěn)定，他們可以始終如一地確保自己的業(yè)績在公司中處于“中上游”的位置，令管理者放心。而“釣魚派”則不然，他們的業(yè)績總是大起大落，時而躍上巔峰，時而跌落谷底，令管理者又愛又恨，揪心不已。

　　但是，為什么會發(fā)生這種現(xiàn)象呢？道理很簡單，“釣魚派”用的是“魚竿”，所以他們只能憑借自己的經(jīng)驗、技術(shù)與感覺“釣”。然而，無論一個人的經(jīng)驗與技術(shù)有多好，感覺有多準確，只要你手里攥的是“魚竿”，就意味著你選擇了“小概率”事件，除非你是“魚”肚子里的“蛔蟲”，否則你的判斷永遠不可能那么準確。而且退一步講，就算你“神機妙算”，撞上了一個“大魚群”——不好意思，由于你手里握的是“魚竿”而不是“漁網(wǎng)”，你也只能釣上來一條魚，然后眼巴巴地看著其他的“大隊人馬”從你眼皮底下逃走，也只有干瞪眼的份兒。這就容易解釋為什么“釣魚派”總是“饑一頓飽一頓”的道理。與此相反，“撈魚派”由于使用的工具是“漁網(wǎng)”，所以就算他們完全不知道哪里有魚，他們只要不停地“下網(wǎng)”，總會有所收獲——大不了使盡吃奶的力氣拖上來的漁網(wǎng)里充斥著大量的磚頭和石塊，也總會撈上來幾條小魚，運氣好了，也許還會有一些“小螃蟹”、“小蝦米”之類的“額外收獲”呢！這就是為什么“撈魚派”雖說永遠當(dāng)不了第一，但也永遠“餓不死”的原因所在。

　　或者，再舉一個更為我們所熟悉的例子。每個人上學(xué)的時候都要應(yīng)付考試�？紙錾峡倳�見到這樣的現(xiàn)象——那些“聰明”的學(xué)生總是三下五除二快速答完試卷，第一個走出考場。他們雖說也能取得不錯的成績，但是卻鮮有滿分的情況發(fā)生。相反，那些“笨學(xué)生”總是最后一個交卷兒，他們不把卷子寫滿，甚至是恨不得把空白地兒都填滿字前絕不走出考場。但有意思的是，滿分試卷總是從這些學(xué)生中產(chǎn)生。

　　道理很簡單，“聰明”的學(xué)生就是“釣魚派”，他們往往對答案“成竹在胸”，所以總是能做到迅速完成試卷。但“百密終有一疏”，這樣的學(xué)生也常常會犯“丟三落四”的錯誤；相反，“笨”學(xué)生是“撈魚派”，他們因為心里沒有那么大的把握，所以干脆把自己知道的一切，哪怕是“稍微貼點邊兒”、“不那么靠譜”的東西都統(tǒng)統(tǒng)寫到試卷上，就算是“廢話連篇”，也總是能夠“包含”正解，因此，雖說“效率”低了點兒，“結(jié)果”卻總不賴。

　　對于任何一家企業(yè)來說，“撈魚派”都是不可或缺的中堅力量。他們構(gòu)成了一個業(yè)務(wù)部門的脊梁。

　　不止如此，我最后還留了一手。實際上，還有一種左手握著“魚竿”、右手拿著“漁網(wǎng)”的，結(jié)合了“釣魚”與“撈魚”兩派所有優(yōu)點的“派別”在。我稱其為“綜合派”，這一派別的銷售人員可以被稱為“超級”銷售人員。每一家公司都會或多或少的存在“綜合派”高手，他們不但業(yè)績突出而且十分穩(wěn)定，往往他們只憑借一己之力就能夠達成一個業(yè)務(wù)部門三分之一乃至于過半的業(yè)績量。

　　這種“綜合派”高手從何而來？他們有的來自“釣魚派”，有的來自“撈魚派”，但歸根結(jié)底，來自“撈魚派”的“綜合派”高手才是真正的“極品”。因為，“業(yè)務(wù)”這玩意兒，就算“悟性”與“靈性”再差的人，干的時間久了，也能“上道兒”，也能掌握豐富的經(jīng)驗與技巧。而“撈魚派”的“拙”勁兒與“踏實”勁兒才是真正“千金難買”的寶貴品質(zhì)；相反，“釣魚派”的人往往生性懶惰，最要命的是，他們那喜歡“耍小聰明”的缺點可不是那么容易改掉的，甚至于隨著時間的流逝會越來越嚴重。因此，對于“釣魚派”員工，我往往反倒不抱太大的希望。

　　會“釣魚”固然好，但是千萬別把手中的“漁網(wǎng)”扔掉。

　　（www.earm.cn/田成杰2014-5-29整理）

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　　摘自《給你一個公司，看你怎么管》，南勇/著，湖南文藝出版社2011年8月出版。

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