低價真的可以帶來銷量嗎？

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互聯(lián)網(wǎng)時代，都在叫囂著低價，甚至是零毛利。我今天就想來聊一聊定價的事，并且想痛批一下低價的模式。

低價真的可以帶來銷量嗎？我看未必！

1.互聯(lián)網(wǎng)真的缺低價嗎？

都知道互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展就是靠低價拼殺出來的，從淘寶開始，大家早已熟悉了這套價格體系，也樂于往這個價格洼地里聚集，最終形成了巨大的流量，在加上隨后由淘寶延伸出來的天貓，再到京東等平臺的出現(xiàn)，低價似乎已經(jīng)成為了通行的模式，互聯(lián)網(wǎng)也是由此起步。

可是這樣的低價模式，剛開始的一年、兩年，大家都感到很新鮮，很刺激，然而年年的雙十一都是如此，慢慢的消費者就會有一個慣性思維，認為這個世界上永遠有物美價廉這樣一個事實存在。

那物美價廉的背后是什么？是犧牲了大量廠家的利益，犧牲了大量線下實體店鋪的利益。眼看著眾多參與雙十一狂歡的商家，有多少是賺錢的呢？可能有一半以上都只是在賺吆喝。一個正常的商業(yè)體只賺吆喝不賺錢，又能夠維持多久呢？

所以低價，永遠是互聯(lián)網(wǎng)殺入市場的一個特征而已，而這個特征的背后是血淋淋的一個零和博弈。

比如天貓、淘寶的繁榮是不是意味著社會總流通量加大了？不是！一個電商網(wǎng)站的崛起意味著一萬個實體店的倒下，因為人流分散了，他不在這里買就會去其他地方買，那電商網(wǎng)站靠什么吸引人？肯定是靠兩個力量，一個是低價，一個是資本。

所以這種看不見硝煙的博弈極其殘酷，只是很多人不知道。

事實上，互聯(lián)網(wǎng)從來都不缺低價，的確也有人靠低價快速成功了，比如小米。低價一直是小米的核心競爭手段，但現(xiàn)在我們看到，競爭了幾年后，小米的手機年銷量在7000萬部時遇到了瓶頸，這個瓶頸可能就預(yù)示著，一味的低價將會毀了小米，企圖用一部紅米建立生態(tài)圈，欲得屌絲而得天下的小米，這一步棋真的可行嗎？

其實小米的很多產(chǎn)品還是為了提高生活品質(zhì)而生的，比如空氣凈化器、手環(huán)、音箱等，這些產(chǎn)品的主流消費人群是那些用七八百手機的消費者嗎？顯然不是！這是兩個不同的階層，所以小米已經(jīng)跟他現(xiàn)有的目標人群定位完全偏離了。

看似血腥的紅米把市場染紅了，可是也把自己拉下沉了，拉低了品牌的形象，等他想要推出高端產(chǎn)品的時候，才發(fā)現(xiàn)市場應(yīng)聲寥寥，這就是自己種下的果子只有自己吃。

所以，低價是互聯(lián)網(wǎng)的特征，但低價并不是唯一的取勝之道，只是階段性的競爭利器。

2.低價真的能帶來規(guī)模嗎？

還是以小米為例。因為低價，他可謂是一夜爆紅，一款產(chǎn)品的預(yù)訂動輒就是幾百萬臺，上千萬臺，當然這里面也有一些炒作的成分，但我們不可忽視的是，小米當初占據(jù)了微博流量的紅利，他是最早開始經(jīng)營QQ空間，微博等各種自媒體平臺的商家之一，和粉絲一直建立良好的互動關(guān)系。

有了這樣的流量紅利之后，他開始針對這部分人群進行轉(zhuǎn)化。但試想一下，你今天還有流量紅利嗎，你的紅利在哪里？大部分企業(yè)的流量都是靠花大錢燒來的，因為不是每個企業(yè)老大都可以像雷軍一樣成為一個大IP。而沒有流量紅利，你的低價就是個笑話。

在中國市場上還有一件事特別有意思，就是一個品牌有多張面孔。有的面孔是實用，有的面孔是面子，有的面孔是時尚。多面孔是為了滿足不同消費層的需求，用多變來迎合所有人，想要一網(wǎng)打盡。其實，一個品牌的相關(guān)性非常重要，是哪個階層就定位哪張面孔，就針對一個群體發(fā)力，否則全是涇渭分明，哪個階層也討好不了。

所以，再說回低價，那所謂的低價到底能不能帶來規(guī)模呢？我認為根本不能！道理很簡單，沒有人是真正因為價格而驅(qū)動的，因為價格驅(qū)動的只有一種情況，原先買不起，然后突然降價了，覺得能買得起了，但也是一時，當你用低價夠得時，消費者也不會珍惜，而且新鮮感很快就會消失。

所以很多品牌要慎用價格的利器，我一直相信一句話：寧可贈送絕不賤賣，就是要保持一個品牌自屬的那個層面，保持品牌的特性，守住自己的戰(zhàn)場，絕不能一潰千里。

3.真的有高性價比嗎？

我個人特別討厭一種言論，就是高性價比，我覺得高性價比就是一個謊言。

所有的奢侈品品牌都是非高性價比的，成本低，典型的低性價比，可為什么大家趨之若鶩呢？因為他有獨特性、唯一性和稀缺性，這才是產(chǎn)品的本質(zhì)。那些所謂的高性價比，性能好，價格低，帶來的結(jié)果是什么？企業(yè)沒有利潤，片面的靠規(guī)模，規(guī)模又起不來，然后再想抬高空間幾乎就不可能了。

我記得很多年前，互聯(lián)網(wǎng)上有個鉆石小鳥的案例，同樣的鉆石賣實體店鋪一半的價格。但今天鉆石小鳥又在哪兒？它這種低價模式為其帶來了多少消費者的深度轉(zhuǎn)化呢？

其實大部分人是結(jié)婚才會想要買鉆石，而送鉆石是一個男人對一個女人心意的表達，他更重視品牌的屬性和感情的依賴，而不是簡簡單單用一個低價買一個鉆石就可以滿足對方需求的。況且，越來越多年輕人思想會更超前和時髦，結(jié)婚一定要送鉆石嗎？買不起鉆石就不能結(jié)婚嗎？就不能送一些其它的禮物嗎？

因此我一直認為，唯有把低性價比的生意做好了，這才是本事。那種大家都在狂喊的高性價比已經(jīng)毫無意義、毫無價值了，一個產(chǎn)品永遠要價值大于價格，要靠更多和顧客之間深層次的互動和溝通來維持，低價只是表面上的營銷手段，而深入式的、顧問式的、互動式的、參與式的營銷才是正道，不然單拼價格，真的不會有出路。

4 渠道為王

最后要說的還是那句老話：渠道為王！

原先一直有人說要忘掉渠道，直面用戶。以用戶為核心的理念是正確的，不過用戶是從產(chǎn)品體驗的角度來講的，但是用戶在哪兒呢？用戶同樣也是存在于各種渠道里的。哪怕是互聯(lián)網(wǎng)，今天人人關(guān)系的渠道，那也是渠道啊，不管是做直銷也好，網(wǎng)銷也好，微商也好，那都是一個渠道的類型，在這些渠道中，想要層層傳遞并且快速產(chǎn)生裂變，讓人都有興趣參與，靠低價可能嗎？

當然不可能！大家都不賺錢沒有利益的事，誰會賣命折騰呢？因此不管什么年代，渠道永遠為王，在此前提下，我們要考慮的是如何設(shè)計激勵政策讓更多人參與進來，我認為能多高定價就多高定價，把空間留給參與者，然后通過其他的方式反利給用戶。 企業(yè)可以通過把自身做大做強的方法來回報社會，給更多人工作的機會，交更多的稅，這也是企業(yè)的社會責(zé)任，而不是一味把自己搞得很苦逼，然后讓渠道成員在參與的過程中沒有積極性，每天都在努力最后卻兩手空空。

這四點是我的經(jīng)驗之談，可能是一家之言，卻也是近幾年的切身感受。我看到過很多企業(yè)在低價中掙扎，也看到很多企業(yè)守住了自己的價盤而活得滋潤。 生意的好壞是要靠自己經(jīng)營的，經(jīng)營的核心在于，要能夠守住自己的內(nèi)心，同時更要學(xué)會尊重市場的規(guī)律和渠道的規(guī)律。

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