中小企業(yè)發(fā)展的四大誤區(qū)

是 否 +2 論壇幣

k人 參與回答

經(jīng)管之家送您一份

應(yīng)屆畢業(yè)生專屬福利!

求職就業(yè)群

趙安豆老師微信：zhaoandou666

經(jīng)管之家聯(lián)合CDA

送您一個(gè)全額獎(jiǎng)學(xué)金名額~ !

立即領(lǐng)取

感謝您參與論壇問(wèn)題回答

經(jīng)管之家送您兩個(gè)論壇幣！

+2 論壇幣

來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者：苗國(guó)軍     一、產(chǎn)品創(chuàng)新誤區(qū)     很多中小企業(yè)都希望能夠通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展壯大或者擺脫企業(yè)困境，在產(chǎn)品的創(chuàng)新上往往追求出奇招。但這些奇招往往沒(méi)有建立在科學(xué)的分析之上，也沒(méi)有充分的市場(chǎng)調(diào)研，更沒(méi)有詳細(xì)的論證，結(jié)果出了不少問(wèn)題，造成很大的損失，這里舉兩個(gè)例子。     有一個(gè)做方便面的清真企業(yè)，方便面產(chǎn)品主要定位于低檔，市場(chǎng)集中在農(nóng)村。2008年該企業(yè)決定上馬速凍食品，要做清真湯圓、餃子之類產(chǎn)品，還在報(bào)紙上打了半版廣告招聘速凍人才，看起來(lái)來(lái)勢(shì)兇猛。但據(jù)說(shuō)不到半年，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備偃旗息鼓了。     在這個(gè)企業(yè)決定上馬該項(xiàng)目時(shí)，一個(gè)記者朋友打電話問(wèn)我對(duì)此事的看法，我當(dāng)時(shí)的觀點(diǎn)是勸這個(gè)企業(yè)盡快放棄這個(gè)決定，否則一定會(huì)有很大的損失。半年之后該記者告訴我，項(xiàng)目在投入了設(shè)備等幾百萬(wàn)投資之后，現(xiàn)在已經(jīng)很難運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了。我給該記者朋友開(kāi)玩笑講，如果當(dāng)初給我10萬(wàn)元咨詢費(fèi)，現(xiàn)在至少可以給其減少100萬(wàn)的損失。     問(wèn)題在哪里呢？     第一，最根本的問(wèn)題在于市場(chǎng)需求沒(méi)搞清楚。清真速凍產(chǎn)品的市場(chǎng)空間非常小，且清真消費(fèi)者本身對(duì)湯圓和餃子的接受度就不高，要培育這個(gè)市場(chǎng)不是一個(gè)規(guī)模不大的企業(yè)所能做到的；     第二，該企業(yè)可借助的資源很少，一切都需要另起爐灶，可能在生產(chǎn)上能夠從其他成熟的速凍企業(yè)挖人，但這個(gè)環(huán)節(jié)在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往是最不重要的。在渠道上，因速凍食品的價(jià)格相對(duì)較高，主要在城市的主流零售渠道銷售，而該企業(yè)原來(lái)的渠道主要集中在農(nóng)村；且其他成熟企業(yè)的經(jīng)銷商因?yàn)榍逭娈a(chǎn)品銷量小，加上廠家小、市場(chǎng)支持小，也不會(huì)重視其產(chǎn)品；在品牌上，原來(lái)的方便面品牌本身定位就是低價(jià)位，不但無(wú)法為速凍食品加分，還起到了減分的效果。     還有其他方面的分析，就不再贅述。     另外一個(gè)例子是，有一家企業(yè)開(kāi)發(fā)方便燴面，我本人是不看好的，主要問(wèn)題也是對(duì)市場(chǎng)需求的判斷上出了問(wèn)題。我們知道，燴面是河南的地方名吃，但據(jù)我多年的招待外地朋友的經(jīng)驗(yàn)，外地人大部分吃不慣燴面，有一次我招待一個(gè)上海的客人，一大碗燴面上來(lái)首先把客人嚇了一跳，客人似乎出于禮貌用筷子夾了一根，咬了一口，那碗燴面就放那里了。本地人喜歡吃燴面，但在大街小巷到處都有新鮮燴面的情況下，有誰(shuí)去吃那沖泡的方便燴面呢？     二、廣告誤區(qū)     很多企業(yè)迷信央視廣告，似乎有了央視廣告支持，就有了一切，秦池當(dāng)年每天開(kāi)進(jìn)中央電視臺(tái)一輛桑塔納，開(kāi)出一輛豪華奧迪的神話鼓舞著很多企業(yè)家。所以在廣告投放上顯得非常盲目，根本不考慮如何科學(xué)選擇廣告媒體和廣告形式，造成了資金的極大浪費(fèi)。     有個(gè)東北的餃子廠家，準(zhǔn)確的講是一個(gè)黑龍江的餃子廠家，在中央臺(tái)某個(gè)收視人群相對(duì)高端的頻道投放了廣告，從投放到現(xiàn)在已經(jīng)至少有近一年的時(shí)間了，但據(jù)我了解，其產(chǎn)品銷售除了東三省和北京外，基本沒(méi)在其他地方見(jiàn)到過(guò)。這樣投放有啥用處呢？     問(wèn)題在哪里呢？     作為一個(gè)區(qū)域品牌，在沒(méi)有打算做全國(guó)市場(chǎng)之前，或者說(shuō)還沒(méi)有足夠的實(shí)力要做全國(guó)銷售之前，在一個(gè)全國(guó)性媒體上投放廣告，是浪費(fèi)的。
我們了解很多國(guó)際性品牌，在做市場(chǎng)的時(shí)候，廣告的投放原則是做哪個(gè)市場(chǎng)就在當(dāng)?shù)孛襟w上投放廣告，即使像寶潔這樣的國(guó)際性品牌，也是在完成了全國(guó)的市場(chǎng)布局和產(chǎn)品的高中低布局之后才在中央臺(tái)投放廣告的。
    三、產(chǎn)品線大而全誤區(qū)     有不少中小企業(yè)，在產(chǎn)品線規(guī)劃的時(shí)候，上來(lái)就要大而全，希望能夠通過(guò)給經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供更多選擇來(lái)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。     產(chǎn)品線大而全體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是從價(jià)格上講，高中低通吃；二是從品項(xiàng)上講，品項(xiàng)很多很雜，不集中。     先說(shuō)說(shuō)高中低通吃。作為一個(gè)中小企業(yè)，本身資源就有限，高價(jià)位的產(chǎn)品需要市場(chǎng)培育，要先分析，自己能否有實(shí)力度過(guò)這個(gè)培育期？企業(yè)其他價(jià)位產(chǎn)品上的盈利都投入到該產(chǎn)品上，后期發(fā)展怎么辦？在這方面，白象就做得不錯(cuò)，白象能夠發(fā)展的很快，就是在前幾年一直堅(jiān)持農(nóng)村路線，后期開(kāi)發(fā)了所謂的高端產(chǎn)品——應(yīng)該講到目前為止不是很成功，即使如此，也是在其具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力之后。     再說(shuō)說(shuō)品項(xiàng)多的問(wèn)題。因?yàn)槠髽I(yè)有做大的雄心，這樣就有不同的經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)人員提出不同的需求，讓企業(yè)覺(jué)得做啥都賺錢，好像遍地都是黃金，一下子就做好幾個(gè)大類幾十個(gè)甚至上百個(gè)單品。     這樣做的問(wèn)題在哪里呢？     首先是成本問(wèn)題，這么多產(chǎn)品，生產(chǎn)組織、設(shè)備、原料、庫(kù)存等等都將面臨巨大的浪費(fèi)，一旦有一兩個(gè)品項(xiàng)或者單品出現(xiàn)問(wèn)題，可能其他所有產(chǎn)品賺的利潤(rùn)都將搭進(jìn)去；其次是推廣資源問(wèn)題，現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有幾個(gè)產(chǎn)品是放在那里就能自己能賣好的，都需要推廣，而推廣就需要費(fèi)用投入。那么多產(chǎn)品，一個(gè)中小企業(yè)哪有那么多錢去推廣？必定會(huì)死掉一大批，況且，零售終端也不可能給你提供那么多的位置擺放你的那么多的產(chǎn)品。     既然如此，這些產(chǎn)品在出生之前就注定死路一條，為何還要讓其出生呢？     聚焦是企業(yè)發(fā)展的重要法則，格蘭仕就是個(gè)典型的案例，其微波爐靠什么成功？就一條：價(jià)格！也就是說(shuō)不是高中低通吃，或者至少可以說(shuō)在前幾年不是高中低通吃；也沒(méi)有做除了微波爐以外的其他產(chǎn)品，后來(lái)老板的兒子接班，又上了空調(diào)，結(jié)果巨虧。在速凍食品行業(yè)，也有典型的成功企業(yè)，比如希波，肉串產(chǎn)品非常厲害；比如廣東金城，面點(diǎn)產(chǎn)品非常強(qiáng)勢(shì)；比如五芳齋，粽子產(chǎn)品的地位無(wú)人能挑戰(zhàn)；另外，也有典型的問(wèn)題企業(yè)，比如蘇阿姨，本來(lái)餛飩很不錯(cuò)，結(jié)果盲目上餃子、湯圓等等，現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨很大的困難。     企業(yè)要發(fā)展大，無(wú)可厚非，但這種一口想吃個(gè)胖子的想法是要不得的。某種意義上講，不發(fā)展不見(jiàn)得是等死，盲目發(fā)展一定是找死。不發(fā)展不是說(shuō)企業(yè)不作為，而要結(jié)合企業(yè)自身的條件和市場(chǎng)的環(huán)境，找到適合自己的發(fā)展道路。我認(rèn)為走高中低通吃、品項(xiàng)齊全的路，基本上是死路一條，所以建議中小企業(yè)一定集中資源在某個(gè)價(jià)格定位上、某個(gè)或最多不超過(guò)兩個(gè)品項(xiàng)上發(fā)展。
    四、快速發(fā)展誤區(qū)     不少中小企業(yè)一開(kāi)始就制訂了高速發(fā)展的幾年規(guī)劃，第一年5000萬(wàn)，第二年1個(gè)億，第三年3個(gè)億，第四年上市融資，一片欣欣向榮，但問(wèn)題是，這樣的規(guī)劃能實(shí)現(xiàn)嗎？     為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)快速發(fā)展規(guī)劃，投巨資在生產(chǎn)規(guī)模的準(zhǔn)備上，有很大的管理團(tuán)隊(duì)，有大而全的產(chǎn)品線，有很大的廣告預(yù)算，有很大的市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算，有寬松的賒銷政策，有低毛利的產(chǎn)品。
。。。。。以求得市場(chǎng)的快速拓展。
    我想問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，看我們的企業(yè)老板想好了嗎？     第一，你這個(gè)行業(yè)是不是一個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)？如果行業(yè)的發(fā)展速度是20%，你想每年翻番甚至是翻幾番的依據(jù)是什么？是老板個(gè)人的聰明才智？是企業(yè)幾個(gè)億的財(cái)力儲(chǔ)備？是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在睡覺(jué)？     第二，這個(gè)世界上有幾個(gè)牛根生？你或者你的團(tuán)隊(duì)算不算？況且，在今天，即使再有10個(gè)牛根生，也難以創(chuàng)造出當(dāng)初蒙牛的輝煌，因?yàn)槟莻�(gè)行業(yè)快速發(fā)展的機(jī)遇沒(méi)有了；     第三，投入那么大的資源在生產(chǎn)設(shè)備廠房上，一旦某個(gè)品項(xiàng)決策失誤，那些設(shè)備可就成了廢銅爛鐵了，對(duì)于一個(gè)啟動(dòng)資金只有幾百萬(wàn)的企業(yè)而言，這些設(shè)備的閑置就可能讓企業(yè)破產(chǎn)；     第四，那么大的管理團(tuán)隊(duì)，一是需要多少費(fèi)用支撐？二是一旦企業(yè)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，很可能成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的炸彈，各有各的主意，可能更容易導(dǎo)致決策失誤；     第五，那么長(zhǎng)的產(chǎn)品線，一旦一個(gè)出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致的設(shè)備投資損失、產(chǎn)成品和包裝材料浪費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)用的浪費(fèi)，可能使企業(yè)幾年的利潤(rùn)都化為烏有；     第六，那么大的廣告預(yù)算和市場(chǎng)推廣費(fèi)用，投出去就想潑出去的水一樣，可是拿不回來(lái)了，一旦效果不佳，損失可就大了；     第七，那么寬松的賒銷政策，在目前信用環(huán)境比較差的情況下，要有多少壞賬發(fā)生？還有，本身中小企業(yè)資金都不寬裕，這樣周轉(zhuǎn)資金非常緊張，很容易出現(xiàn)大問(wèn)題；     第八，那么低的毛利要求，你是期望先占領(lǐng)市場(chǎng)，以后再賺錢，那是假定你以后能賺到錢，假定這個(gè)市場(chǎng)以后是你的，但問(wèn)題是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果不完全取決于你，甚至說(shuō)不會(huì)取決于你。況且，即使今天消費(fèi)者買了你的產(chǎn)品，也是沖著你便宜，或者說(shuō)是性價(jià)比非常高，一旦你要賺錢的時(shí)候，你沒(méi)有了性價(jià)比，消費(fèi)者還會(huì)記得你的好嗎？消費(fèi)者對(duì)錢有感情，不會(huì)對(duì)你出讓利潤(rùn)有感情；     第九，有哪個(gè)大企業(yè)是快速發(fā)展起來(lái)的？尤其是在傳統(tǒng)領(lǐng)域里。有哪個(gè)百年企業(yè)不是一步一個(gè)腳印的發(fā)展過(guò)來(lái)的？     哪個(gè)企業(yè)都希望不斷地發(fā)展壯大，但任何事情都有規(guī)律，市場(chǎng)需求有自己的規(guī)律，廣告投放有自己的規(guī)律，發(fā)展速度有自己的規(guī)律，按規(guī)律辦事，就會(huì)有好結(jié)果，不按規(guī)律辦事，就很難有好的發(fā)展。我總結(jié)了企業(yè)要做大做強(qiáng)必須具備的四個(gè)方面要素：     首先，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人要有雄心。一個(gè)甘于現(xiàn)狀的領(lǐng)導(dǎo)人是不可能帶領(lǐng)企業(yè)發(fā)展壯大的；有雄心的領(lǐng)導(dǎo)人才會(huì)不滿足于現(xiàn)狀，才會(huì)不斷地尋找新的機(jī)會(huì)、新的空間     其次，企業(yè)要有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力，即能制定出正確的戰(zhàn)略。能夠通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的分析、對(duì)國(guó)家政策的分析、對(duì)消費(fèi)行為變化趨勢(shì)的分析，等等，找到適合自己的發(fā)展機(jī)會(huì)，制定自己企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人要有這樣的能力；機(jī)會(huì)隨時(shí)都有，但如果沒(méi)有這樣的能力，再好的機(jī)會(huì)也不屬于你。比如前幾年乳品行業(yè)快速發(fā)展，只有牛根生看到了，抓住了，其他那么多比牛根生有錢的多的人，或者說(shuō)其他在當(dāng)時(shí)本身在乳品行業(yè)里已經(jīng)排名靠前的企業(yè)最后被淘汰或者說(shuō)萎縮的，除了經(jīng)營(yíng)能力之外，最重要就是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力。
再次，企業(yè)要有強(qiáng)大的組織能力來(lái)實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，一個(gè)再好的戰(zhàn)略，沒(méi)有相應(yīng)的組織能力匹配，只能是望洋興嘆。組織能力主要體現(xiàn)在要有合理的組織架構(gòu)、勝任的人才、積極的員工、完善的制度和流程。有了強(qiáng)大的組織能力，就能夠整合人、財(cái)、物等各種資源，確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
    最后，市場(chǎng)要有這樣的機(jī)會(huì)。如果不是乳業(yè)這個(gè)行業(yè)有如此的大好形勢(shì)，放在20年前，100個(gè)牛根生也是白搭，因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)還沒(méi)有來(lái)；放在現(xiàn)在也不行，現(xiàn)在即使再出100個(gè)牛根生也不行，因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)已經(jīng)過(guò)去了。做企業(yè)很多時(shí)候要順勢(shì)而為，就像在一個(gè)案例中講說(shuō)要在不穿鞋子的地方賣鞋子一樣，只能是當(dāng)人們還沒(méi)有學(xué)會(huì)穿鞋子的時(shí)候，企業(yè)撐不下去就完蛋了。     希望能為中小企業(yè)借鑒。

掃碼加我 拉你入群

請(qǐng)注明：姓名-公司-職位

以便審核進(jìn)群資格，未注明則拒絕

分享0 收藏0 回帖

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 企業(yè)發(fā)展 小企業(yè) 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì) 發(fā)展 中小企業(yè) 誤區(qū)