如何打造一支專業(yè)化的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)面臨著愈來(lái)愈嚴(yán)峻的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。于此同時(shí)，企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)方面的弊病漸漸顯露，銷售團(tuán)隊(duì)的遲滯發(fā)展已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。此時(shí)，對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)已經(jīng)勢(shì)在必行。那么如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化就成為了企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化者關(guān)心的重點(diǎn)。有效的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化能夠提高銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，給企業(yè)帶來(lái)更多利益，專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化對(duì)企業(yè)有著很好的促進(jìn)作用。由此可見(jiàn)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化是推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)足快步發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。那么，我們要如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化呢？

某科技有限公司是一家專業(yè)從事大屏幕顯示產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、工程安裝、售后服務(wù)為一體的高科技企業(yè)。公司擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力、豐富的工程經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化隊(duì)伍及專業(yè)的技術(shù)人才。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)，該科技有限公司在眾多大屏幕公司中逐漸脫穎而出，該科技有限公司的組織構(gòu)架如下圖所示：

然而，隨著行業(yè)的進(jìn)入壁壘逐漸的降低，有限的市場(chǎng)份額使得該公司面臨著日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，除了進(jìn)一步提高技術(shù)水平，通過(guò)創(chuàng)新增強(qiáng)實(shí)力之外，建設(shè)一支具有實(shí)力的銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)已經(jīng)擺在了該科技有限公司的面前。

目前，該公司的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)情況并不理想，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化混亂，直接影響到公司業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。華恒智信專家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)初步的訪談與調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該科技有限公司的銷售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架和運(yùn)營(yíng)模式如下：

1.銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架是北京總部銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的9個(gè)分公司，另外還成立了統(tǒng)一的銷售部和策劃部。各個(gè)分公司的銷售人員分別管轄全國(guó)不同的區(qū)域，這些銷售人員負(fù)責(zé)尋找客戶資源、商務(wù)談判、簽訂合同一條龍的業(yè)務(wù)流程，這種單兵作戰(zhàn)的模式經(jīng)常造成因各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)需求不同而造成的銷售人員“忙閑不均”、以及銷售能力薄弱的業(yè)務(wù)員丟掉“大單”等問(wèn)題。

2.整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化混亂，所有的業(yè)務(wù)人員像是無(wú)頭的蒼蠅一樣沒(méi)有目標(biāo)的工作。銷售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有被有效的配置在合適的位置，致使其業(yè)績(jī)難以提升，這種人才浪費(fèi)的問(wèn)題最終導(dǎo)致大量?jī)?yōu)秀業(yè)務(wù)人員的流逝、跳槽或者是被同行“挖走”。

該科技有限公司銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化混亂，銷售業(yè)績(jī)不佳的問(wèn)題，主要是銷售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架存在缺陷，而且銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒(méi)有明確的職責(zé)劃分，造成業(yè)務(wù)人員毫無(wú)目標(biāo)的單兵作戰(zhàn)、優(yōu)秀人才流失等一系列問(wèn)題。華恒智信專家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)對(duì)其表象的問(wèn)題進(jìn)行深入的討論和分析后，認(rèn)為該公司應(yīng)該從以下兩個(gè)方面改善銷售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)下滑的問(wèn)題：

§建立與其他部門有效的信息溝通體系，有效地整合資源   

經(jīng)過(guò)了解，華恒智信專家發(fā)現(xiàn)由于沒(méi)有建立有效的信息傳達(dá)和共享的平臺(tái)，銷售部門往往孤軍奮戰(zhàn)，銷售業(yè)務(wù)人員往往無(wú)法及時(shí)地將市場(chǎng)一線客戶的需求及時(shí)的反饋給公司，公司也就無(wú)法及時(shí)調(diào)動(dòng)技術(shù)人員給予支持，銷售部與其他部門的兩分離局面是導(dǎo)致許多大單“丟失”的根本原因。

§明確職責(zé)，讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事

該公司讓銷售人員一個(gè)人單槍匹馬的跑項(xiàng)目的全部流程——客戶溝通、合同簽訂和技術(shù)咨詢，往往會(huì)因?yàn)槟硞�(gè)環(huán)節(jié)能力的薄弱而在眾多同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者激烈的較量中“敗下陣”來(lái)。該公司并非不具有專業(yè)的技術(shù)人員、商務(wù)合同專員和銷售人員，缺乏的是怎樣的“排兵布陣”。怎樣把銷售、技術(shù)和商務(wù)合同的專業(yè)人員合理的配置，明確各自的職責(zé)和分工才是完善該公司組織構(gòu)架的關(guān)鍵。

前期經(jīng)過(guò)與該企業(yè)負(fù)責(zé)人的訪談和交流，并對(duì)該公司銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行一次全面梳理后，華恒智信專家了解該公司銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，提出構(gòu)建“專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)”的解決方案，期望能夠?yàn)槠髽I(yè)提供建設(shè)性的建議和幫助。

專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架

（1）專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)

首先，改變過(guò)去“以技術(shù)”為導(dǎo)向的發(fā)展模式，向“以市場(chǎng)”為導(dǎo)向的模式轉(zhuǎn)變，必須提高該科技有限公司對(duì)市場(chǎng)的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部門的人力、物力資源，積極地搭建“以客戶需求”為導(dǎo)向的公司運(yùn)營(yíng)模式，從而在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中贏得先機(jī)。

其次，企業(yè)不僅僅是占有人才就可以獲得內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，最關(guān)鍵的是有效發(fā)揮人才的優(yōu)勢(shì)，使人力資源有效的、“零浪費(fèi)”的轉(zhuǎn)化為企業(yè)的人力資本，從而為企業(yè)業(yè)績(jī)的整體提升創(chuàng)造價(jià)值。這樣的用人方略才能達(dá)到“人盡其才”和“留住人才”。

（2）專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架的內(nèi)涵

搭建專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，首先應(yīng)該從組織構(gòu)架的優(yōu)化方面來(lái)完善。

專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的成員包括客戶溝通專家、解決方案專家和商務(wù)合同交付專家。三位專家共同構(gòu)成了面向客戶的鐵三角單元，這樣的鐵三角的精髓是以目的為導(dǎo)向的，客戶溝通專家也就是通俗的銷售業(yè)務(wù)員，解決方案專家就是技術(shù)人員，商務(wù)合同交付專家就是銷售團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)合同的專員。

專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)打破固有組織結(jié)構(gòu)中的功能性壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。銷售團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)是為了滿足前線客戶的各種需求，銷售人員尋找客戶目標(biāo)和機(jī)會(huì)，并有技術(shù)人員和交付專員協(xié)作配合銷售人員將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。

該公司要實(shí)現(xiàn)專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架的變革，關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變是——由一線銷售業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾�團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，后方起保障作用。以銷售目的為驅(qū)使，一切為前線銷售著想，就會(huì)共同地配合總部有效地調(diào)動(dòng)全面資源。

（3）專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)分析

§優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架——降低組織成本，提高組織績(jī)效  

該公司過(guò)去的銷售團(tuán)隊(duì)人員配置方式——各個(gè)分部配備固定的銷售人員，這種人員分配模式會(huì)造成各個(gè)分公司忙閑不均導(dǎo)致的人員分配比例與業(yè)務(wù)量相脫節(jié)的現(xiàn)象，有些分公司人員過(guò)剩，有些卻銷售力量嚴(yán)重不足�，F(xiàn)在構(gòu)建的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)各地市場(chǎng)的需求，靈活的組織臨時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)，可以大大降低人員成本的浪費(fèi)。

專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)是一種合理配置人才，發(fā)揮“能人效應(yīng)”的組織構(gòu)架，當(dāng)所有人才都能在適合的崗位中發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，他的個(gè)人績(jī)效也會(huì)隨之提高，最終帶來(lái)整個(gè)組織績(jī)效的提高。

§專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)較之傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)更能有效感受市場(chǎng)需求和調(diào)動(dòng)所有資源

以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)合作模式，改變了傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)中因各個(gè)部門信息溝通不暢所導(dǎo)致的資源調(diào)動(dòng)不及時(shí)的問(wèn)題。專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架中，客戶溝通專家是獲得市場(chǎng)情報(bào)的第一人，其他成員處于待命狀態(tài)，為客戶溝通專家隨時(shí)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)需求提供后方的技術(shù)和人員準(zhǔn)備，并在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持。

在專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架搭建成功并運(yùn)用時(shí)，每個(gè)專家都應(yīng)該從自身所處崗位的目標(biāo)和職責(zé)出發(fā)，不斷地提高專業(yè)能力和素質(zhì)。例如，客戶溝通專家要加強(qiáng)營(yíng)銷的四個(gè)要素——客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件，以及交付等綜合能力，要提高做生意和商務(wù)談判的能力。解決方案專家要不斷提高自身的技術(shù)水平、拓展技術(shù)的領(lǐng)域，對(duì)于自己并不熟練的專業(yè)領(lǐng)域要打通求助的渠道。交付專家要具備與客戶溝通項(xiàng)目于服務(wù)的解決方案的能力，同時(shí)也要對(duì)企業(yè)可承諾能力與交付的規(guī)定了如指掌。另外，銷售團(tuán)隊(duì)的支持人員要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度，才能夠成為組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化和支持銷售團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目的骨干�！�

在人力資源專家華恒智信顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和該高科技企業(yè)管理者的共同努力下，華恒智信顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)為該企業(yè)設(shè)計(jì)的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案，有效解決了該高科技企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面遇到的問(wèn)題，提高了銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展，得到了該高科技企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化者的高度評(píng)價(jià)。有效的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化能夠給公司帶來(lái)更多利益，專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化對(duì)企業(yè)有著很好的促進(jìn)作用。由此可見(jiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)的有效組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化是推動(dòng)高科技企業(yè)長(zhǎng)足快步發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。
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