某景區(qū)提高商賣能力項目成功案例紀實

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——創(chuàng)新景區(qū)銷售策略，建立差異化商賣業(yè)績標準，提升景區(qū)商賣能力

【客戶行業(yè)】文旅行業(yè)；5A景區(qū)；文旅企業(yè)

【問題類型】商賣能力提升

【客戶背景】

位于南方的某5A級景區(qū)，以其獨特的自然風光和深厚的文化底蘊，不僅在國內(nèi)享有盛名，更是被世界文化遺產(chǎn)名錄所收錄。每年，無數(shù)游客慕名而來，希望能一睹其風采。近兩年，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，旅游熱潮持續(xù)升溫，游客的消費觀念也在逐步升級。為了適應這一趨勢，很多景區(qū)景區(qū)紛紛開始著手打造具有鮮明特色的文旅項目，希望能夠吸引更多的游客前來參觀和消費。在這個過程中，“景區(qū)+商業(yè)”的運營模式應運而生，成為了一種新的發(fā)展趨勢，該5A景區(qū)也不例外，開始在景區(qū)售賣各種商品。然而，隨著這種模式的普及，該景區(qū)在推出商業(yè)項目時，由于缺乏創(chuàng)新和特色，導致游客體驗重復、單調(diào)，難以形成獨特的吸引力；并且由于文旅行業(yè)存在季節(jié)性差異顯著的特點，客流量差異大，因此商品售賣量也隨之波動。此外，由于商業(yè)布局的分散性，景區(qū)商業(yè)收益也普遍不高，無法充分發(fā)揮“景區(qū)+商業(yè)”模式的潛力。

針對以上問題，景區(qū)管理者比較苦惱，如何更好地運用“景區(qū)+商業(yè)”模式，實現(xiàn)兩者之間的優(yōu)勢互補，成為了擺在各個景區(qū)面前的一大挑戰(zhàn)。經(jīng)過景區(qū)管理層商討后決定，邀請業(yè)內(nèi)領先的人力資源專家——華恒智信的幫助。希望借助專業(yè)第三方的智慧和經(jīng)驗，對景區(qū)內(nèi)部商賣進行管理提升，通過合理的改革建議，實現(xiàn)景區(qū)商賣的效益增加，同時也為游客提供多元化的服務。

【問題分析】

在雙方達成合作后，華恒智信的專家項目組深入現(xiàn)場調(diào)研，與單位各領導、員工進行溝通了解后，對目前存在的管理問題有了初步的了解，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

一、景區(qū)商品缺乏創(chuàng)新，無法吸引游客

通過項目組的現(xiàn)場深入調(diào)研，了解到目前景區(qū)各個景點的商品售賣缺乏創(chuàng)新。目前，各個景點的商品種類普遍較為單一，主要集中在食品、明信片、郵票、鑰匙鏈、冰箱貼等常見的旅游紀念品上，這些商品缺乏獨特性和特色，導致游客難以產(chǎn)生購買欲望。

此外，商品的高度同質(zhì)化也讓游客在購物時更加注重價格因素。由于景區(qū)內(nèi)的商品價格普遍較高，部分游客會選擇在景區(qū)外購買相同或類似的商品，以節(jié)省費用。這不僅影響了景區(qū)內(nèi)的銷售額，也削弱了游客對景區(qū)的整體滿意度。

二、景區(qū)商品售賣處：員工負荷沉重，人工成本高

經(jīng)過項目組的深入訪談，了解到景區(qū)內(nèi)商品售賣處員工的勞動強度較大，尤其在旅游高峰期，由于游客數(shù)量激增，商品售賣處常常面臨人手不足的困境。特別是負責售賣飲食的員工，他們需要在短時間內(nèi)完成大量的訂單，工作壓力巨大。為了應對這種情況，景區(qū)通常會采取增加招聘人員的措施來支持售賣工作。然而，一旦旅游旺季過去，這些臨時招聘的人員就會面臨冗余的情況，景區(qū)需要支付大量的人力成本來維護這些員工的薪酬和福利。

三、缺少商賣業(yè)績標準，員工積極性不高

經(jīng)過項目組深入實地的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)景區(qū)內(nèi)各商品售賣點的業(yè)績狀況呈現(xiàn)出顯著的差異。由于地理位置、客流量和銷售環(huán)境等多重因素的影響，不同商賣點的銷量存在明顯的區(qū)別。一些繁忙區(qū)域的員工工作量大，銷量也相對較高，而相對清閑的區(qū)域則銷量較低。然而，景區(qū)管理層對于各個商品售賣區(qū)域缺乏明確的業(yè)績標準。這導致員工們在工作中缺乏積極性和動力，只是被動地完成任務，缺乏對銷售工作的熱情。這種現(xiàn)狀不僅影響了員工的工作效率，也阻礙了景區(qū)整體銷售業(yè)績的提升。

此外，由于各個區(qū)域工作量的不平衡，內(nèi)部員工之間也產(chǎn)生了不公平感。一些員工認為自己承擔了更多的工作壓力和責任，而另一些員工則相對輕松。這種不公平感進一步削弱了員工的歸屬感和工作積極性，對景區(qū)的整體運營造成了負面影響。

【華恒智信解決方案】

針對該景區(qū)當前存在的問題，結合景區(qū)提高商賣能力，增加商賣收益的改革目標，華恒智信的專家老師們經(jīng)過嚴密的調(diào)研分析，提出了以下解決方案：

一、創(chuàng)新景區(qū)商品銷售策略

針對該景區(qū)商品缺乏創(chuàng)新，無法吸引游客的問題，華恒智信提出，景區(qū)的商業(yè)運營應著重推廣那些富有景區(qū)特色的文創(chuàng)產(chǎn)品。無論是設計獨特的T恤、精美雅致的扇子，還是口味別致的糖果、造型新穎的雪糕，都應當體現(xiàn)景區(qū)的特色和文化底蘊。這樣的產(chǎn)品不僅具有紀念價值，還能激發(fā)消費者的購買欲望，從而實現(xiàn)銷量和價值的雙重提升。

為了實現(xiàn)這一目標，景區(qū)應積極開展與各類文創(chuàng)公司的深入合作，共同研發(fā)和設計具有獨特性和創(chuàng)意性的商品。通過合作，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的多樣性和差異化，滿足不同消費者的需求。同時，通過價格分層策略，景區(qū)可以推出既實惠又高端的商品，如平價的雪糕和高附加值的書畫等，以滿足不同消費層次的需求。這不僅可以增加景區(qū)的收入，還能有效地宣傳和推廣景區(qū)的品牌形象。

此外，對于某些特殊商品，景區(qū)可以提供樣品推薦和送貨上門的一站式服務。這樣，游客在景區(qū)內(nèi)就能輕松了解和選擇心儀的商品，而無需擔心攜帶不便的問題。這種貼心的服務不僅能提升游客的購物體驗，還能有效促進銷售，實現(xiàn)雙贏。

二、引入自動售貨機，提升服務效率并降低人工成本

針對商品售賣處在旺季時員工負荷沉重，淡季時人員冗余導致人工成本高的問題，華恒智信專家團隊建議，為了進一步提升服務質(zhì)量和減少職工的勞動強度，建議大量引入自動售貨機。通過自動售貨機的引入，職工的數(shù)量可以得到有效減少，從而降低了人工成本。同時，自動售貨機能夠提供24小時不間斷的服務，極大地延長了服務時間，滿足了游客隨時隨地的購物需求。

引入自動售貨機的策略不僅有助于提升景區(qū)的整體服務效果，還能夠?qū)崿F(xiàn)增收不增人的目標。自動售貨機能夠自動完成商品售賣、結算等流程，減少了人工操作的環(huán)節(jié)，降低了人為錯誤的可能性，提高了服務效率和準確性。同時，自動售貨機的運營成本相對較低，能夠為景區(qū)帶來更多的商業(yè)利潤。

此外，自動售貨機的引入還能夠為景區(qū)創(chuàng)造更加便捷的購物體驗。游客只需通過簡單的操作，即可快速購買到所需的商品，無需排隊等待人工服務。這種便捷性不僅能夠提升游客的滿意度，還能夠吸引更多的游客前來消費，進一步推動景區(qū)商業(yè)的發(fā)展。

三、差異化商賣標準，激發(fā)工作積極性

針對景區(qū)缺少商賣業(yè)績標準，員工積極性不高的問題，華恒智信建議，建議景區(qū)管理者深入每個商賣點，根據(jù)其實際情況核定不同的業(yè)績基準標準。

首先，對于位于景區(qū)核心區(qū)域或客流量較大的商賣點，由于其天然的優(yōu)勢，銷售量往往較高，因此可以設定相對較高的業(yè)績標準。對于能夠超過這些標準的員工，應給予相應的獎勵和激勵，以鼓勵他們繼續(xù)努力，提高銷售業(yè)績。

其次，對于位于偏遠區(qū)域或客流量較小的商賣點，由于銷售環(huán)境相對較差，可以設定較低的業(yè)績標準。但同時，為了激發(fā)員工的工作積極性，可以引入一些額外的激勵措施，如提供培訓、調(diào)整商品結構等，幫助這些商賣點提升銷售業(yè)績。

此外，在節(jié)假日或旅游高峰期，為了滿足游客的購物需求，建議景區(qū)增加臨時售賣點。這些臨時售賣點可以設在游客流量較大的區(qū)域，提供便捷的購物服務。通過增加臨時售賣點，不僅可以提高景區(qū)的商業(yè)收入，還能提升游客的購物體驗。

【華恒智信總結】

隨著旅游業(yè)的不斷發(fā)展以及消費者的消費升級，景區(qū)開始打造“景區(qū)+商業(yè)”的模式，吸引更多游客參觀消費，增加景區(qū)收入。在本項目中，由于該景區(qū)商賣管理基礎比較薄弱，進而引發(fā)一些問題，比如景區(qū)商品缺乏創(chuàng)新，無法吸引游客；景區(qū)商品售賣處：員工負荷沉重，人工成本高；缺少商賣業(yè)績標準，員工積極性不高。針對這些問題，華恒智信提出，創(chuàng)新景區(qū)商品銷售策略；引入自動售貨機，提升服務效率并降低人工成本；差異化商賣標準，激發(fā)工作積極性。

華恒智信作為專業(yè)的人力資源咨詢公司，在多年的實踐中積累了豐富的經(jīng)驗和專業(yè)知識。致力于幫助文旅企業(yè)在復雜多變的市場環(huán)境中穩(wěn)步前行，實現(xiàn)降本增效的目標。未來，華恒智信將繼續(xù)深入研究市場動態(tài)和文旅企業(yè)需求，為企業(yè)提供更為精準、高效的人力資源管理咨詢服務，助力企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。

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